No existe un número único para todas las empresas, pero sí una regla clara:
Un vendedor nunca debe depender de pocos prospectos.
Si hoy tiene una cartera pequeña y algunos clientes dejan de comprar, sus ventas caerán rápidamente. Por eso, la prospección debe ser una actividad diaria.
Una referencia práctica
Para ventas B2B (empresas a empresas), un vendedor debería:
- Contactar entre 10 y 20 prospectos nuevos por día.
- Dar seguimiento a 15 a 30 oportunidades activas.
- Mantener una cartera de 100 a 300 prospectos calificados en proceso.
Por ejemplo:
- 10 prospectos nuevos diarios.
- 22 días laborables al mes.
- 220 prospectos nuevos mensuales.
Aunque solo el 5% se convierta en cliente, ya tendría 11 nuevos clientes potenciales cada mes.
¿Cómo consigue prospectos?
1. LinkedIn
Buscar:
- Gerentes
- Compradores
- Jefes de Marketing
- Recursos Humanos
- Logística
- Operaciones
Enviar invitaciones y mensajes personalizados.
2. Google Maps
Buscar empresas por sector:
- Constructoras
- Clínicas
- Colegios
- Industrias
- Retail
- Hoteles
Obtener teléfonos, correos y contactos.
3. Referidos
Preguntar a clientes actuales:
“¿Conoce alguna empresa que pueda beneficiarse de nuestros servicios?”
Los referidos suelen cerrar más rápido.
4. Base de datos propia
Toda empresa debe construir una base de datos comercial.
No basta con vender; hay que registrar:
- Nombre de empresa
- Contacto
- Cargo
- Correo
- Teléfono
- Estado de la oportunidad
5. Redes sociales
Muchas oportunidades llegan desde:
- TikTok
- Página web
- Formularios de contacto
El embudo comercial de un vendedor
Un vendedor exitoso normalmente trabaja así:
Por eso la prospección nunca debe detenerse.
Muchos vendedores dicen que no tienen ventas.
Pero la pregunta correcta es:
¿Cuántos prospectos nuevos agregaste hoy a tu embudo comercial?
Porque las ventas de mañana dependen de la prospección que realizas hoy.
Un vendedor sin prospectos es como un agricultor que espera cosechar sin haber sembrado.
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