Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas, Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal
El perfil comercial de un vendedor está compuesto por tres elementos fundamentales, los cuales generan sinergias y se convierten en la plataforma para las competencias necesarias en su desempeño profesional.
Orientación al servicio:
- Es hábil para contactar gente
- Tiene capacidad de escuchar
- Encuentra puntos comunes de interés
- Tiene capacidad de empatía
- Responde a los problemas
- Genera confianza y fidelidad
Agresividad comercial
- Es hábil para persuadir
- Toma el liderazgo
- Reduce ambigüedades – busca acuerdos
- Reacciona al cambio
- Toma riesgos
- Trabaja bajo presión
- Es persistente
Orientación analítica y planeación
- Identifica oportunidades
- Conoce técnicas para solución de problemas
- Maneja de informes y temas administrativos
- Se concentra en detalles
- Analiza datos
- Sigue procedimientos
- Es ordenado y preciso
Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y debe servir como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado conocimiento. Si la empresa, desde su cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de ventas.
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