Objetivos de ventas
Contar con vendedores motivados que tienen el apoyo, son mas eficaces y dispuestos a vender sin limites.
Calcular el objetivo mensual de ventas: Si estás configurando metas personales o de equipo, debes hacerlo ajustándolas con las metas anuales de ventas, ya que tu objetivo mensual de ventas no puede ir al revés del objetivo anual de ingresos de la empresa. Una vez definido el objetivo, debes calcular cuánto necesitas vender para cumplirlo, bien sea tu departamento, equipo o representantes individuales. Asegúrate de tener en cuenta las fluctuaciones estacionales o personales.
Digamos que tienen que cerrar un promedio de cuatro ofertas por mes. Si el 50% de sus demos se convierten en ventas, significa que deben hacer ocho cada mes. Si el 30% de sus llamadas llevan a demos, necesitan llamar a aproximadamente 27 personas.
Trabajar en base a históricos te permite convertir una meta de ingresos (potencialmente intimidantes) en parámetros manejables.
Incentivar objetivos: El incentivo para tus representantes por cumplir con sus cuotas, les permite recibir sus bonos o la compensación variable y mantener sus puestos de trabajo. Por lo que es importante considerar lo que les motiva.
¿No tienes el presupuesto para ofrecer incentivos monetarios? No hay problema. También hay el reconocimiento de la compañía en forma de progreso/ascenso dentro de la misma o de tiempo de vacaciones extra como recompensa por objetivos.
Monitorizar la consecución de objetivos: Los objetivos no son de utilidad si no están monitorizados, es decir, si no hay un seguimiento mediante cifras semanales o una hoja de cálculo de Excel. Si alguien de tu equipo no es capaz de hacer ese seguimiento o esos números semanales, habla con él o ella antes de que sea un impedimento para cumplir tu objetivo mensual. Monitorizar estas metas pequeñas hace que valga la pena el tiempo de ejecución adicional, así que no escatimes dedicación a ello.
Por todo ello, comprueba y pregunta a tus representantes cómo se sienten. Se verán apoyados y eso repercutirá positivamente en su trabajo.